Arbeiten im Vertrieb – Was erwartet mich und welche nachhaltigen Arbeitgeber:innen gibt es?

Was ist Vertrieb?

Die Hauptaufgaben im Vertrieb bestehen darin, potenzielle Kund:innen zu identifizieren, mit ihnen Kontakt aufzunehmen, um ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen, und dann das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens zu präsentieren und zu verkaufen.

Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten in der Regel in einem fest zugeteilten Gebiet und können entweder direkt für das Unternehmen arbeiten oder als freie Handelsvertreter:innen tätig sein. Sie können in verschiedenen Branchen tätig sein, z.B. im Einzelhandel, im Großhandel, in der Industrie oder im Dienstleistungssektor.

Vertriebsmitarbeiter:innen müssen über gute Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten verfügen, um potenzielle Kund:innen von ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Auch die Beziehungspflege ist wichtig, um Geschäftsbeziehungen langfristig aufrechtzuerhalten. Zentral ist hier auch das, was in manchen Kreisen als emotionale Intelligenz bezeichnet wird. Diese beschreibt die Fähigkeiten mit Empathie und Aufmerksamkeit auf die Bedürfnisse und Wünsche von Kund:innen eingehen zu können.

Welche Aufgaben gibt es beim Arbeiten im Vertrieb?

Vertriebler:innen arbeiten im Direktvertrieb oder im indirekten Vertrieb und können im Innendienst oder im Außendienst tätig sein.

Der Direktvertrieb bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt an die Endkund:innen ohne den Einsatz von Zwischenhändlern oder Vertriebspartnern. Als Vertriebsmitarbeiter:in übernehmen Sie den persönlichen Verkauf und Kontakt zu den Kund:innen.

Der Indirekte Vertrieb bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über Zwischenhändler:innen, Vertriebspartner:innen oder andere Dritte. Unternehmen, die indirekten Vertrieb betreiben, verkaufen ihre Produkte an Großhändler:innen, Einzelhändler:innen oder andere Partner:innen, die die Produkte dann an die Endkund:innen verkaufen.

Spezialgebiet Fundraising/Promotion: Viele grüne NGOs versuchen unabhängig von den Einflüssen von Politik und Unternehmen arbeiten zu können. Hierfür sind Sie auf Spenden und Mitgliedsbeiträge von Einzelpersonen aber auch Projektförderungen angewiesen. Sogenannte Dialoger übernehmen dann die Aufgabe Bürger:innen über die Aktivitäten und inhaltlichen Agenden der zivilgesellschaftlichen Organisationen zu informieren und Spenden auf der Straße oder in Haustürgesprächen einzuwerben. Projektförderungen hingegen müssen meist über formale Wege eingeholt werden. Verschiedene Stiftungen, politische- sowie nicht-politische Institutionen schreiben Fördersummen für verschiedene Zwecke aus. Um eine Projektförderung zu erhalten, muss meist ein detaillierter Antrag über die inhaltlichen, strategischen und prozessorientierten Aspekte des zu fördernden Projekts eingereicht werden. Während Dialoger häufig schnell eingearbeitet werden können, erfordert die Einholung von Projektförderungen eine größere Einbindung der Vertriebler:innen in das Projekt. Ein entscheidender Unterschied zwischen Direktvertrieb und Indirektem Vertrieb ist die Art der Vergütung für Vertriebsmitarbeiter:innen. Im Direktvertrieb erhalten Vertriebsmitarbeiter:innen neben einem Grundgehalt häufig eine Provision für jeden Verkauf, den sie tätigen. Im Indirekten Vertrieb erhalten Vertriebspartner oder Zwischenhändler oft eine Marge auf den Verkaufspreis, die sie an den Endkund:innen weitergeben.

Welche Unterschiede bestehen im Vertrieb zwischen Innen- und Außendienst?

Als Vertriebsmitarbeiter:in im Innendienst sind die Hauptaufgaben:

1. Kund:innengewinnung: Vertriebsmitarbeiter:innen im Direktvertrieb müssen aktiv potenzielle Kund:innen ansprechen und überzeugen, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Dazu führen Sie persönliche Verkaufsgespräche oder organisieren Verkaufsveranstaltungen. Die Akquise läuft hier meist über Telefon oder die digitale Ansprache.
2. Service: Sie kümmern sich um Anfragen, Reklamationen und Beschwerden von Kund:innen und stellen sicher, dass diese schnell und zufriedenstellend gelöst werden.
3. Auftragsmanagement: Im Innendienst erstellen Sie Angebote, planen Termine und verhandeln Verträge. Dies geschieht in enger Zusammenarbeit und im Austausch mit dem Außendienst und anderen Abteilungen.

Als Vertriebsmitarbeiter:in im Außendienst treten Sie in direkten Kontakt mit Kund:innen. Auch hier übernehmen Sie teilweise die Akquise und Kund:innengewinnung. Der Außendienst fordert eine gewisse Mobilität und lange und häufige Dienstreisen gehören in vielen Positionen zum Arbeitsalltag. Hauptaufgaben sind:

1. Beratung: Sie stehen im direkten Kontakt mit den Kund:innen und sind die erste Ansprechperson vor Ort. Sie vereinbaren Termine, vermitteln passende Angebote und führen die Verhandlung über die Konditionen der Verträge.
2. Verkaufsförderung: Vertriebsmitarbeiter im Außendienst müssen je nach Aufgabenfeld auch Marketingkampagnen und Verkaufsförderungsaktionen durchführen, um ihre Händler:innen bei der Verkaufsförderung zu unterstützen.
3. Kund:innenbeziehung: Vertriebsmitarbeiter:innen im Außendienst bauen häufig Beziehungen zu ihren Kund:innen auf. Langfristige Geschäftsbeziehungen und ein gutes Gespür für Kund:innenbedürfnisse gehören also zu den Aufgaben im Außendienst.

Welche Stärken braucht man im Vertrieb?

Um erfolgreich im Vertrieb zu arbeiten, benötigen Sie eine Reihe von Stärken und Fähigkeiten. Hier sind einige der wichtigsten:

1. Kommunikationsfähigkeit: Sie müssen in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren und zu überzeugen, um potenzielle Kund:innen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei geht es bei verantwortungsvollen Arbeitgeber:innen nicht darum Produkte ohne Rücksicht auf die Bedürfnisse der Kund:innen zu verkaufen, sondern Informationen und Anreize bereitzustellen. Die Kaufentscheidung sollte zuletzt immer bei den Kund:innen liegen.
2. Überzeugungskraft: Sie müssen in der Lage sein, andere zu überzeugen, indem Sie die eigenen Stärken ausspielen und auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen eingehen.
3. Verhandlungsgeschick: Sie müssen in der Lage sein, erfolgreich zu verhandeln und Kund:innen von den Vorteilen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu überzeugen.
4. Produktwissen: Im Idealfall sind Sie mit dem Produkt, das sie anbieten vertraut oder haben sogar in der Vergangenheit bereits einschlägige Qualifikationen gesammelt. Wenn sie zum Beispiel Kund:innen über Solaranlagen informieren sollen, kann es ein erheblicher Vorteil sein ein technisches Studium oder eine entsprechende Fortbildung abgeschlossen zu haben. Aber haben sie auch keine Angst in einem für sie unvertrautem Gebiet Vertriebsstellen in Betracht zu ziehen. Häufig gibt es die Möglichkeit sich wichtiges Fachwissen innerhalb der Anstellung anzueignen oder die Arbeitgeber:innen bieten hilfreiche Fortbildungen gleich selbst an.
5. Zielorientierung: Sie müssen in der Lage sein, Ziele (z.B. Verkaufsziele) zu setzen und diese effektiv zu verfolgen, um erfolgreich zu sein.
6. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Sie müssen in der Lage sein, sich schnell an unterschiedliche Kund:innen und Situationen anzupassen und flexibel zu sein. Die Firmengröße, Art des Unternehmens, kurzfristige oder ungewöhnliche Anfragen aber auch die Persönlichkeit der Kontaktpersonen fordern ihre Flexibilität. Allerdings macht auch gerade das den Reiz des Vertriebsalltags aus.
7. Empathie: Sie müssen in der Lage sein, sich in die Lage der Kund:innen zu versetzen und auf ihre Bedürfnisse und Wünsche einzugehen.
8. Teamfähigkeit: Sie müssen in der Lage sein, mit anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten, um effektiv und erfolgreich zu sein.

Verschiedene Branchen und Unternehmen beinhalten zudem spezifische Anforderungen. Je nach Einsatzbereich benötigen Sie möglicherweise zusätzliche Fähigkeiten, um in Ihrem spezifischen Bereich erfolgreich zu sein.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter:in?

Zu einer Stelle im Vertrieb führen viele Wege. So kann eine klassische Ausbildung ebenso wie ein Studium oder eine Weiterbildung für die Vertriebsarbeit qualifizieren. Spezifische, auf die Vertriebsarbeit abgestimmte Ausbildungen oder Studiengänge gibt es dabei kaum. Wichtiger als die passende Ausbildung sind für die meisten Unternehmen sowieso die Motivation und Soft-Skills der Bewerber:innen. Begeisterung für den direkten Kontakt mit Kund:innen, emotionale Intelligenz, Kommunikationsstärke und eine gewisse Affinität für betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse sind bereits eine sehr gute Ausgangslage für einen Einstieg in den Vertrieb.

Ausbildung: Verschiedene Ausbildungen können eine Grundlage für die Arbeit im Vertrieb darstellen. Zwingend erforderlich sind sie jedoch nicht. Oft lohnt es sich auch einen Blick in die Ausbildungsprogramme von Unternehmen zu werfen. Diese bieten Aus- und Fortbildungen mit unterschiedlichen Einstiegsvoraussetzungen an. Ein Einstieg aus der Schule heraus ist dann ebenso möglich wie ein Quereinstieg aus einem fachfremden Beruf. Ein Beispiel hierfür ist die Allianz-Versicherung, die Programme für Trainee, High Potentials und Führungskräfte anbietet und hierfür mit der IHK kooperiert. Wenn Sie bereits eine Ausbildung begonnen haben und sich für den Vertrieb interessieren, eignet sich der Bereich Groß- und Außenhandel als Ausbildungsschwerpunkt besser für die Vertriebsarbeit, als eine Ausbildung zur Einzelhandelskauffrau, da hier Inhalte des Business to Business Vertriebs fehlen.

Studium: Studiengänge die sich für die Arbeit im Vertrieb eignen sind zum Beispiel Vertriebsmanagement oder verschiedene betriebswirtschaftliche Studiengänge. Aber auch Marketing, E-Business, oder Kommunikationswissenschaften können eine gute Ausgangslage bieten. Weitere Zusatzqualifikation, die im Vertrieb gefragt sein können und die sich gut im Rahmen des Studiums erlangen lassen, sind Kenntnisse in Wirtschaftsenglisch oder Customer Relationship Management. Natürlich können auch fachfremde Studiengänge eine gute Grundlage für eine Vertriebstätigkeit sein. Haben Sie zum Beispiel Ingenieurswissenschaften studiert und wollen später bei einem Energieunternehmen Windkraftanlagen im B2B Bereich vertreiben, verfügen sie über entscheidendes Wissen über die Technologie und können dieses in der Vertriebsarbeit anwenden.

Quereinstieg: Der Vertrieb ist ein durchweg Quereinstiegs-freundlicher Berufszweig. Viele Stellenanzeigen richten sich explizit an Quereinsteiger:innen. Wie bereits erwähnt sind Soft-Skills und die Lust am Umgang mit Menschen wichtiger als umfassende Fachkenntnisse. Diese können aber durchaus einen Vorteil für die Arbeit im Vertrieb darstellen und sich auch positiv auf die Gehaltsaussichten auswirken. Wenn Sie also bereits Erfahrungen im Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen gesammelt haben, Sie relevante fachliche Kenntnisse vorweisen können, und/oder eine Affinität für den direkten Umgang mit Menschen haben, haben Sie bereits gute Chancen eine Anstellung im Vertrieb zu finden.

Arbeiten im Vertrieb – Vor- und Nachteile

Es gibt verschiedene Vor- und Nachteile, wenn Sie im Vertrieb arbeiten. Hier sind einige der wichtigsten:

Vorteile:

1. Verdienstmöglichkeiten: Oft haben Sie die Möglichkeit, Ihre Einkommenschancen durch provisionsbasierte Vergütungssysteme zu erhöhen, wenn Sie Ihre Verkaufsziele erreichen oder übertreffen. Dies kann allerdings auch einen Stressfaktor darstellen.
2. Abwechslungsreiche Tätigkeiten: Als Vertriebsmitarbeiter haben Sie in der Regel unterschiedliche Aufgaben und sind oft in verschiedenen Situationen und bei verschiedenen Kund:innen tätig. Das kann sehr abwechslungsreich und interessant sein.
3. Verantwortung und Selbstständigkeit: Eigenständiges Arbeiten und die schnelle Übernahme von Verantwortung ermöglicht viele Freiräume im Vertrieb. So können sie häufig ihre Arbeitszeiten (bis zu einem gewissen Grad) selbst wählen und entscheiden, welche Aufgaben Sie zu welchem Zeitpunkt erledigen. Für manche kann das auch eine bessere Vereinbarkeit von Job und anderen (z.B. familiären) Pflichten bedeuten.
4. Kund:innenkontakt: Im Vertrieb stehen Sie in direktem Kontakt mit Kund:innen und können so Ihre kommunikativen und sozialen Fähigkeiten verbessern. Dabei haben alle Vertriebler:innen ihren eigenen Stil, am wichtigsten ist es authentisch zu sein und sich bei der Arbeit wohlzufühlen.
5. Karrieremöglichkeiten: Viele Arbeitgeber:innen bieten verschiedene Aufstiegsmöglichkeiten, sowohl innerhalb als auch außerhalb des Vertriebs, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Karriere voranzutreiben.

Nachteile:

1. Leistungsdruck: Im Vertrieb gibt es oft hohe Verkaufsziele und einen starken Leistungsdruck, um diese Ziele zu erreichen. Das kann stressig sein und zu einem hohen Arbeitsaufwand führen.
2. Hohe Fluktuation: Der Vertrieb ist oft durch hohe Fluktuation gekennzeichnet, da es schwierig sein kann, hohe Verkaufsziele zu erreichen und die Arbeit auch oft unter Druck und Stress steht.
3. Reise- und Arbeitszeiten: Sie sollten sich bewusst sein, dass Vertriebsarbeit häufig Reisen und unregelmäßige Arbeitszeiten bedeuten, was zu einer schlechteren Work-Life-Balance führen kann.
4. Abhängigkeit von Markttrends: Vertriebsmitarbeiter:innen sind oft von den Markttrends und der Konkurrenz abhängig, was zu Unsicherheiten und Schwankungen in der Arbeit führen kann.
5. Unvorhersehbarkeit: Im Vertrieb ist es schwer vorherzusehen, wie Ihre Arbeitsergebnisse ausfallen werden, da dies von vielen Faktoren abhängt, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen können.

Gehalt im Vertrieb – was verdienen Vertriebler:innen

Deutschlandweit liegt lt. Stepstone-Gehaltsreport 2022 das Mediangehalt für alle verschiedenen Berufsgruppen im Vertrieb bei rund 43.000€ (brutto/Jahr). Je nach Bundesland, Firmengröße Arbeitsbereich, Studienabschluss, Berufserfahrung und weiteren Zusatzqualifikationen können die Gehälter jedoch stark schwanken. Den Gender-Pay-Gap gibt der Stepstone-Gehaltsreport 2022 mit 22% an.

Faktor Bundesland

Verdient man in Mecklenburg Vorpommern rund 33.000€ im Median, sind es im Süden in Baden-Württemberg rund 46.500€.

Faktor Firmengröße

Auch die Firmengröße beeinflusst die Gehaltsaussichten. Kleinere Betriebe bis 50 Mitarbeiter:innen bieten um die 37.000€, mittelgroße Unternehmen zwischen 51-500 Mitarbeiter:innen zahlen rund 44.000€, zwischen 501-5000 Mitarbeiter:innen kann man mit um die 49.000€ rechnen und bei noch größeren Unternehmen erwarten einen mit 54.000€ die besten Gehaltsaussichten.

Faktor Arbeitsbereich

Ein weiterer wichtiger Faktor, der über das Gehalt entscheidet ist das Aufgabenfeld, das man übernimmt. Beispiele aus dem Stepstone-Gehaltsreport:

Tabelle: Beliebteste Berufe im Vertrieb mit Median-Gehalt (Quelle: Stepstone-Gehaltsreport 2022)

Beruf	Gehalt
Außendienstmitarbeiter:in	48.700 €
Account-Manager:in	51.400 €
Einzelhandelskaufmann:frau	29.100 €
Sachbearbeiter:in Vertriebsinnendienst	38.700 €
Vertriebsmitarbeiter:in Innendienst	39.900 €
Vertriebsleiter:in	81.100 €
Sales-Manager:in	57.200 €
Vertriebsmitarbeiter:in	41.600 €
Key-Account-Manager:in	66.100 €

Faktor Studienabschluss

Ein Studium kann sich durchaus auf der Gehaltsauszahlung bemerkbar machen. Verdienen Vertriebler:innen ohne Studienabschluss rund 40.000€, können Absolvent:innen eines Studiums ein Gehalt von 62.300€ erwarten.

Faktor Berufserfahrung

Wie in vielen anderen Branchen auch, steigt das Gehalt mit gesammelter Berufserfahrung. Während Sie als Berufseinsteiger:in mit etwa 31.000€ rechnen können, verdienen Sie nach drei Jahren schon rund 3.400€. Nach 11 Jahren erwartet sie dann im Median ein Gehalt von 52.000€.

Faktor Zusatzqualifikation

Auch Weiterbildungen, die zum Beispiel während des Studiums oder im Laufe der Arbeitsanstellung absolviert werden, können sich positiv auf das Gehalt auswirken. So sind relevante Branchenkenntnisse, Fremdsprachen oder Marketing- und technische oder betriebswirtschaftliche Fähigkeiten je nach Einsatzbereich gefragte Zusatzqualifikationen, die sie in Gehaltsverhandlungen einbringen können.